Ключевые идеи книги: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин: Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Саммари М. С. Иванов Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг О книге В этой книге описаны 50 методов этичного убеждения, с помощью которых можно упрочить положение в бизнесе и в жизни. Научные исследования в этой области ведутся более 60 лет. За это время убеждение превратилось из искусства, доступного немногим виртуозам, в строгую научную дисциплину. Книга разбита на емкие, легко написанные главы. В них предлагаются готовые стратегии, построенные на шести универсальных принципах социального влияния. Маркетологи, менеджеры по продажам, PR-специалисты найдут здесь доказанные методы улучшения профессиональных компетенций. Авторы предупреждают, что использование метода в корыстных целях приносит краткосрочную прибыль, за которой приходят долгосрочные потери. Бестселлер 2008 года по версии New York Times, переведен на 25 языков мира. Зачем читать • Оценить роль позитивного и негативного социального доказательства в убеждении. • Понять, когда убеждение дает обратный эффект. • Превратить в силу собственные слабости, используя стратегии убеждения. Об авторах Роберт Чалдини всю свою научную карьеру посвятил исследованиям контролируемого убеждения, что принесло ему международную репутацию «Крестный отец убеждения». Почетный профессор психологии Университета штата Аризона. Генеральный директор и президент компании Influence At Work. На основе его исследований разработан метод Чалдини (CMCT) – программа обучения контролируемому убеждению. Консультировал такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola и другие. Ноа Гольдштейн – доцент Чикагского университета. В 16 лет провел свой первый опыт по контролируемому убеждению. Работая на каникулах в колл-центре, обнаружил, что стандартный сценарий компании не работает. Он внес в него стратегические коррективы и начал проверять на каждом втором звонке. Очень скоро по продажам молодой человек опередил своих более опытных коллег. Занимался научными исследованиями под руководством Роберта Чалдини. Консультирует правительственные и коммерческие организации. Стив Мартин – один из руководителей английской компании Influence At Work, эксперт в области влияния и контролируемого убеждения. Проводит семинары по этой теме для коммерческих и государственных организаций, а также частных слушателей. Более 2 миллионов человек читают его деловые колонки в журналах British Airways и Harvard Business Review. Как приглашенный лектор выступает в Кембридже и в Лондонской школе экономики и политических наук. М.С. Иванов Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным Оригинальное название: Yes!: 50 Scientifically Proven ways to be Persuasive Авторы: Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини Тема: Маркетинг Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru (http://www.allmedialaw.ru/) * * * Эта книга содержит бизнес-ориентированное изложение 50-ти проверенных на практике методик убеждения. Все приемы изложены кратко, лаконично, без лишних объяснений, по принципу: «Мы подумали, что вот это влияет вот на это. Мы проверили. Результат вот такой. Применять можно вот так». Прочитав эту книгу, Вы увидите, как можно изменять поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с противоположной стороной и партнерами. Для всех, кому важно быть убедительным. То есть, для ВСЕХ. Убеждение – наука, а не искусство В основе этой науки лежат шесть универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу), авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать), обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей), дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем), благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие). Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности Колин Эсзот создала программу, которая побила почти двадцатилетний рекорд продаж канала домашних покупок. Хотя ее программы содержат множество элементов, использующихся в большинстве рекламных роликов (броские фразы, восторженную аудиторию и подтверждение качества известными людьми), Эсзот, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы, достигла значительного увеличения продаж. Вместо надоевшего всем призыва: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас», телезрители слышали: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». На первый взгляд, изменение кажется абсурдным. Сообщение заставляет предположить, что потенциальным клиентам придется терять время, набирая и перенабирая номер, пока они, наконец, не свяжутся с торговым представителем. Но здесь действует сила принципа социального доказательства. Когда вы слышите: «Операторы ждут», вам представляются десятки скучающих сотрудников, полирующих ногти или вырезающих купоны около молчащих телефонов. Образ, указывающий на низкий спрос и продажи. Как меняется ваше представление о популярности продукта, когда вы слышите: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Вместо скучающих неактивных операторов вы, вероятно, вообразите людей, которые безостановочно отвечают на звонки. И вам, скорее всего, тоже захочется позвонить. Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=51799608&lfrom=688855901) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.