Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor. Instruc?ie practic?

Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor. Instruc?ie practic? Veaceslav Bogdanov ?n cartea sa “Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor” Veaceslav Bogdanov ne dezv?luie ac?iunile de succes ale celor mai rezultativi ?i puternici v?nz?tori. Tr?s?tura principal? c?r?ii acestea const? ?n aceea c? orice v?nz?tor ??i va putea g?si un suport ?i o ie?ire din problemele de via?? principale, cu care se ciocnesc v?nz?torii din diferite companii. Cartea “Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor” este necesar? pentru fiecare v?nz?tor. Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor Instruc?ie practic? Veaceslav Bogdanov Este dedicat? tuturor v?nz?torilor ?i administratorilor din Republica Moldova! © Veaceslav Bogdanov, 2017 ISBN 978-5-4485-6657-8 Created with Ridero smart publishing system Despre carte ?n cartea sa “Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor” Veaceslav Bogdanov ne dezv?luie ac?iunile de succes ale celor mai rezultativi ?i puternici v?nz?tori. Tr?s?tura principal? c?r?ii acestea const? ?n aceea c? orice v?nz?tor ??i va putea g?si un suport ?i o ie?ire din problemele de via?? principale, cu care se ciocnesc v?nz?torii din diferite companii. Cartea “Agenda unui v?nz?tor de succes, sau motivarea v?nz?rilor” este necesar? pentru fiecare v?nz?tor, c?ci aceasta cu adev?rat ??i u?ureaz? via?a ?i activitatea ?n v?nz?ri. Citind cartea aceasta, Dumneavoastr? ve?i observa c? autorul propune solu?ii pentru situa?ii dificile, ce apar nu numai ?n domeniul v?nz?rilor, ci ?i ?n via?a personal?. Doar via?a personal? influen?eaz? rezultatele din domeniul v?nz?rilor, iar munca ?n domeniul v?nz?rilor influen?eaz? via?a personal?. Prezenta carte a devenit o alt? etap? a autorului ?n ?mbun?t??irea culturii v?nz?rilor ?n Republica Moldova ?i ?n toat? Lumea ra?ional?. Cum s? folosesc aceast? carte Citind cartea aceasta pentru prima dat?, citi?i-o p?n? la sf?r?it. Dac? citind-o a?i ?nt?lnit un cuv?nt necunoscut sau nu v? este clar sensul propozi?iei, folosi?i-v? de dic?ionare. Este important s? consulta?i dic?ionare la orice cuv?nt necunoscut. Fiecare din noi vrea s? aib? dreptate. De aceea, citind unele articole din cartea aceasta, cineva poate s? nu fie de acord, s? nu recunoasc? gre?elile comise, s? simt? dorin?a de a critica pe cineva sau pur ?i simplu s? evite lecturarea acestei c?r?i. Evadare – este o metod? cea mai r?sp?ndit? ?ntre oameni pentru a solu?iona o problem?. Semnele acestea ne demonstreaz? c? Dumneavoastr? neap?rat trebuie s? ?ndeplini?i exerci?iul practic din articolul, ce V-a sustras aten?ia. C?nd va veni momentul, ?i Dumneavoastr? ve?i fi ?ntr-o situa?ie complicat? ce ?ine de domeniul v?nz?rilor ?i de rela?iile cu al?i oameni. Deschide?i con?inutul acestei c?r?i. G?si?i ?n con?inutul acesteia o situa?ie asem?n?toare. G?si?i pagina cu descrierea detaliat? a acestei situa?ii ?i citi?i p?n? la urm? exerci?iul practic, propus pentru solu?ionarea acestei probleme. Urma?i pa?ii cu exactitate ?i ?n ordine, ?n care sunt prezentate. Toate exerci?iile practice din aceasta carte sunt orientate spre un lucru individual. Uneori, acestea trebuie repetate de mai multe ori, pentru a aduce la perfec?ie una sau o alt? abilitate. ?n aceasta carte sunt descrise recomand?ri. Deciziile principale V? apar?in. Dumneavoastr? decide?i c?t de riguros ?i necondi?ionat ve?i urma indica?iile acestea. At?t ?n situa?iile ce ?in de v?nz?ri, c?t ?i ?n via?a personal?, Dumneavoastr? sunte?i acea persoana, care dirijeaz? lucrurile. Trebuie s? ?ti?i s? asuma?i aceasta responsabilitate. Dac? ?ti?i de o modalitate mai bun? pentru a se descurca ?n una sau alta situa?ie, descris? ?n prezenta carte, vom fi bucuro?i s? auzim sfaturile ?i recomand?rile Dumneavoastr?. ?n cazul ?n care nu a?i g?sit ?n aceasta carte r?spunsul pentru problema sa, atunci formula?i detaliat situa?ia ?i o trimite?i la compania “Maestru ?n v?nz?ri SRL”. Vom face tot posibilul pentru a V? ajuta. Cel mai reu?it pas ce ?l fac v?nz?torii cu pl?cere – ac?ioneaz?! Ac?iona?i! 1. Azi am o zi incredibil?, aam ?ncheiat un contract de succes O astfel de zi r?m?ne ?ntotdeauna ?n memorie ?i ne aduce multe momente pl?cute. ?ntr-o zi ca aceasta, sim?i dorin?a de a dansa, distra ?i s? te bucuri de via??. A?a ?i se ?nt?mpl?. Mul?i din v?nz?tori vor fi de acord, c? n-ar fi r?u ca zile ca acestea s? se repete c?t mai des. Ce trebuie s? faci pentru aceasta? Cum s? men?ii senza?ia aceasta de drive ?i spiritul jocului? Anume despre aceasta este articolul dat. Scopul: cre?terea zilelor incredibile ?i num?rul tranzac?iilor de succes. Exerci?iul practic: Continua?i s? vinde?i ne?ncetat. ?n primul r?nd, ?ncheind o tranzac?ie de succes nu trebuie s? V? opri?i. Unii v?nz?tori ?n acest moment se opresc ?i consider? c? planul pentru toat? luna a fost ?ndeplinit ?i se poate s? te odihne?ti. Ac?iunea cea mai nereu?it? va fi anume aceasta. S? v? relaxa?i. C?nd ave?i o dispozi?ie la maxim – este momentul cel mai potrivit pentru a ?ncheia ?nc? c?teva tranzac?ii bune. Anume ?n acest moment, c?nd a?i sim?it c? a?i realizat ceva neobi?nuit. Da, da. Anume ?n momentul acesta trebuie s? intra?i ?n contact cu clien?ii noi. Acum e momentul c?nd ave?i multe ?anse s? V? mai g?si?i c??iva clien?i buni. ?nchipui?i-V?. Fiind ?ntr-o stare bun? de spirit a?i continuat s? c?uta?i clien?ii noi ?i a?i g?sit ?nc? c??iva clien?i buni, precum era primul. ?ti?i ce se va ?nt?mpla? Aceasta zi nu o ve?i uita niciodat?. Ve?i fi ?ntotdeauna m?ndri de rezultatele acestea. Chiar dac? ve?i decide s? V? schimba?i locul de munc?, angajatorul Dumneavoastr? cu pl?cere va angaja lucr?torul cu astfel de rezultate. C?ci angajatorii sunt interesa?i s?-?i g?seasc? anume lucr?torii rezultativi. Lucr?torii care au rezultate ?nalte, nu r?m?n mult pe pia?a muncii. 2. Eu nu vreau s? m? duc la serviciu Aceasta dorin?? este una dintre cele mai frecvente la lucr?tori. ?i nu se refer? doar la lucr?torii din domeniul v?nz?rilor. Mul?i o argumenteaz? prin condi?iile de lucru nefavorabile, ?i ?nvinuiesc ?n toate pe colegii s?i ?i g?sesc o mie de motive s? nu se duc? la serviciu. ?n realitate, acestea sunt doar ni?te scuze rezultatul c?rora este – evadare. Cauza principal? se ascunde ?n lucr?torul ?nsu?i. De exemplu, lucr?torul nostru de c?teva ori a ?nt?rziat la serviciu. ??i con?tientizeaz? c? n-a procedat corect, c?ci astfel el ?ncalc? regulamentul companiei. Prima ce o face, ??i caut? o scuz?. ??i caut? o scuz? doar din motivul c? nu vrea s? fie acea persoan?, care ?ncalc? reguli. De exemplu, lucr?torul nostru, ?n cursul s?pt?m?nii, a ?nt?rziat de trei ori la serviciu. Fire?te c? acesta con?tientizeaz? c? nimeni nu mai crede ?n basmele ?i scuzele lui. Acum el nu se simte s? fie membru al echipei, de aceea, el poate s? ?nceap? s?-i critice pe colegii s?i. ?i fiind at?t de social, el nu ?n?elege c? ?nt?rzierile lui influen?eaz? negativ echipa. El vrea s? se dep?rteze de echip? ca cu ?nt?rzierile sale s? nu aduc? mai multe pierderi ?i s? nu creeze ?i un haos mai mare. ?i iat?, lucr?torul nostru nu mai vrea s? se duc? la serviciu. Dac? a?i tr?it c?ndva astfel de senza?ii, v? felicit?m – Dumneavoastr? sunte?i o persoan? social?. Cauza cea mai r?sp?ndit? pentru eschivarea de la serviciu este faptul c? lucr?torul a ?nc?lcat unele reguli sau condi?ii ?n privin?a sa, companiei, clien?ilor companiei sau ?n privin?a altor persoane, legate nemijlocit de companie. Citind propozi?ia precedent?, unii pot spune c? n-au ?nc?lcat nimic sau c? nu poart? vina pentru acestea ?nc?lc?ri. Fiecare din noi con?tientizeaz?, c? cel mai greu e s?-?i recuno?ti gre?elile. Desigur, aceast? informa?ie se refer? la lucr?tori, care din proprie ini?iativ? au decis s? activeze ?n cadrul acestei companii. ?i dorin?a de a nu se duce la serviciu a ap?rut dup? o perioad? de lucru ?n cadrul acestei companii. Scopul: restabilirea dorin?ei de a se duce la serviciu cu pl?cere. Exerci?iul practic: Analiza?i sincer ?i obiectiv ac?iunile sau inac?iunile recente ale sale care ?n mod direct sau indirect au leg?tur? cu activitatea Dumneavoastr? ?n companie. G?si?i acele reguli, care a?i ?nc?lcat ?n privin?a sa sau echipei ?n cadrul c?reia activa?i. Recunoa?te?i, c? erau cazuri, c?nd ?i Dumneavoastr? a?i cauzat ca aceste reguli s? fie ?nc?lcate. ?ntr-adev?r, nu este u?or s? recuno?ti, c? c?ndva tu nu aveai dreptate. Acest lucru trebuie f?cut neap?rat. Acum ne-a r?mas s? rezolv?m aceasta problem?. G?si?i acelea persoane, ?mpotriva c?rora a?i f?cut ceva incorect. Recunoa?te?i ?n fa?a lor ac?iunile sau inac?iunile sale. Descrie?i-le detaliat. Indica?i, dac? e posibil detaliat: data, locul, fapta f?cut?, descrie?i evenimentul ?i defini?i aceasta ?ntocmai. Nu scrie?i “am luat f?r? permisiune”. Scrie?i cum este “am furat”. Acum, restitui?i-i ceea ce i-a?i luat sau echivalentul acestuia. Exemplu, cum trebuie realizat: Fapt?: A?i observat c? ?n fiecare zi ?nt?rzia?i la serviciu. Recunoa?tere: Recunoa?te?i c? este un comportament incorect. De asemenea, recunoa?te?i c? c?ndva a?i decis singur s? ?nt?rzia?i la serviciu. Coordonare: Descrie?i aceast? fapt? pe h?rtie. Indica?i exact zile ?n care a?i ?nt?rziat ?i intervalul de timp, pentru care a?i ?nt?rziat. Apropia?i-v? de ?eful Dumneavoastr? ?i transmite?i-i cele scrise. R?m?ne?i dup? lucru at?ta timp, pe c?t timp a?i ?nt?rziat. R?m?ne?i chiar ?i mai mult timp ?i ?l informa?i despre aceasta ?eful Dumneavoastr?. 3. Clien?i nu sunt, ?ns? c?ndva ace?tia au fost O astfel de situa?ie poate fi urm?rit? la unii v?nz?tori sau la un num?r mare de departamente de v?nz?ri. Nu vom analiza situa?ii ce apar ?n cadrul echipelor. Pe noi ne intereseaz? un lucr?tor anume (v?nz?tor). Cel mai des o astfel de situa?ie poate fi urm?rit? ?n c?teva cazuri. ?n primul r?nd, clien?ii dispar atunci, c?nd v?nz?torul nu tr?ie?te cele mai fericite momente din via?a sa. ?n al doilea r?nd, situa?iile nepl?cute apar cel mai des c?nd l?ng? v?nz?tor apar oamenii mai pu?ini buni. Ace?tia pot fi clien?i, administra?ia nou?, prieteni ?i apropia?i. Oamenilor ace?tia ?i place s? aduc? ?tiri nepl?cute, s?-i devalorizeze pe al?i oameni, s? critice ?i s? influen?eze negativ mediul s?u. ?n al treilea r?nd, probabil c? v?nz?torul ?nsu?i a luat o decizie s? nu-?i bat? capul ?i s? nu caute clien?ii noi. Fire?te c? mai sunt c?teva situa?ii din cauza c?rora dispar clien?i. ?n articolul acesta, vom analiza doar acestea trei motive ?nt?lnite cel mai des. Scopul: cre?terea num?rului de clien?i la un v?nz?tor concret sau la un manager de v?nz?ri. Exerci?iul practic: Aduce?i-v? aminte perioada ?n care a?i avut foarte mul?i clien?i. Acum, reaminti?i perioada ?nainte de aceasta ?i g?si?i ceea ce a?i f?cut ?nainte ca s? apar? clien?i. Determina?i ac?iunile Dumneavoastr? de succes ?n acea perioad?, ce au influen?at cre?terea v?nz?rilor. Acum repeta?i pa?ii ace?tia cu exactitate. E de dorit s? spori?i num?rul ac?iunilor de succes. De exemplu, dac? a?i telefonat mult ?nainte s? apar? mul?i clien?i, atunci lua?i telefonul ?i ?i telefona?i ?i mai mul?i clien?ii s?i poten?iali. Dac? variant? descris? mai sus, propus? pentru rezolvarea situa?iei create, nu V-a ajutat, atunci realiza?i pasul urm?tor. · G?si?i momentul ?n care num?rul de clien?i a ?nceput s? scad? ?i ve?i g?si cu siguran??, exact ?nainte de acest moment, un eveniment interesant. Acest eveniment se datoreaz? faptului c? ?n via?a Dumneavoastr? exista o persoan? care a ?nceput s? afecteze negativ, pe ascuns sau direct, starea Dumneavoastr? mintal? sau emo?ional?. G?si?i aceast? persoan? ?i ?ntrerupe?i definitiv comunicarea cu aceasta. Dac? a?i ?ntrerupt comunicarea cu aceasta, iar num?rul clien?ilor nu a crescut ?i via?a nu s-a ?mbun?t??it, atunci astfel de oameni sunt mai mul?i ?n via?a Dumneavoastr? ?i ve?i fi nevoit s? rupe?i orice leg?tur? cu to?i cei care v? influen?eaz? negativ. · Dac? situa?ia nu s-a ?mbun?t??it ?i de data aceasta, atunci realiza?i exerci?iul practic descris ?n articolul 2 al acestei c?r?i. ?n timp ce realiza?i acest exerci?iu, acorda?i aten?ie ac?iunilor sau inac?iunilor Dumneavoastr? fa?? de clien?ii Dumneavoastr?. C?nd ve?i finisa de scris, suna?i sau ?nt?lni?i-v? cu clien?ii cu care rela?ia Dumneavoastr? a fost ?ntrerupt?. Spune?i-le c? anterior a?i ?nc?lcat anumite reguli de comunicare. ?ntreba?i fiecare client ce vor s? ob?in? de la Dumneavoastr? ?n schimbul ?nc?lc?rii f?cute. Finisa?i schimbul c?t mai repede posibil. De exemplu, anterior v?nz?torul nu era ?n starea bun? de spirit, de aceea c?nd comunica cu clien?i ?i-a permis s? se certe cu ei. Ace?tia erau ni?te clien?i foarte importan?i, care ?i aduceau v?nz?torului nostru v?nz?ri mari. Fire?te, v?nz?rile au sc?zut. Deci, iat? ce trebuie s? fac? v?nz?torul nostru. S? ?nceap? de la sine. S?-?i aminteasc? c?nd aceasta s-a ?nt?mplat pentru prima oar?. S?-?i admit?, c? din cauza lui a pierdut clientul. Descrie?i pe h?rtie ?n detalii acest caz. ?nt?lni?i-v? sau contacta?i acest client ?i m?rturisi?i c? Dumneavoastr? (v?nz?torul) a?i f?cut o gre?eal? ?i va-?i permis s? fi?i nepoliticos. S? dob?ndi?i o oarecare u?urin?? ?n comunicare cu clientul dat. ?ntreba?i clientul ce trebuie s? face?i ca v?nz?torul s? poat? continua rela?ia fructuoas? cu clientul s?u. ?ndeplini?i aceste cerin?e ?n cel mai scurt timp. ?ndeplini?i aceste cerin?e dac? acestea sunt rezonabile ?i admisibile. Continua?i colaborarea cu acest client. Aceast? consecutivitate a ac?iunilor trebuie s? fie ?ndeplinit? ?n cazul fiec?rui client, cu care Dumneavoastr? a?i rupt leg?tura de cump?r?tor – v?nz?tor. 4. Clien?i nu sunt ?i nu cred s? apar? Da, aceast? opinie nu se ?nt?lne?te foarte des, dar uneori mai apare. Este foarte u?or s? rezolva?i aceast? problem?. Scopul: depistarea cui ?i apar?ine aceast? idee ?i c?t e de rezonabil?. Exerci?iul practic: Lua?i o foaie de h?rtie ?i un stilou. Scrie?i pe (?terge?i cuv?ntul “acesta”) foaie numele tuturor persoanelor care au avut anterior o opinie similar?. Dup? aceea, scrie?i exact toate frazele ?i cuvintele pe care oamenii ace?tia vi le-au spus despre lipsa clien?ilor. Aminti?i-v? cine. v-a spus aceast? opinie pentru prima dat?. Aminti?i-v? momentul c?nd a?i fost de acord cu aceast? opinie. Analiza?i atent acest moment. Fi?i aten?i la toate detaliile acestui caz. Descrie?i ?n detaliu acest caz din experien?a Dumneavoastr?. La sf?r?itul descrierii, scrie?i ?ntr-o singur? fraz? p?rerea Dumneavoastr?. Admite?i, c? nu a?i avut o astfel de idee ?nainte. Rupe?i aceast? bucat? de h?rtie ?n buc??i mici ?i uita?i ideea c? nu sunt clien?i. Acum accepta?i opinia Dumneavoastr? despre existen?a clien?ilor. Plimba?i-v? afar? timp de cel pu?in 30 de minute, analiz?nd obiectele ?ndep?rtate.. Dac? a?i f?cut tot ce este scris mai sus, ve?i observa c? concluzia anterioar? a fost f?cut? sub influen?a altor oameni. ?i cel mai important, ve?i ?n?elege c? acest lucru nu este adev?rat. Clien?ii exist? ?ntotdeauna, ei trebuie doar s? fie c?uta?i ?n mod regulat. Realiza?i exerci?iul practic din articolul 12. 5. Clien?ii mei nu au bani, iat? de ce eu nu am v?nz?ri O scuz? foarte interesant?. Este distinctiv prin faptul c? indic? abilitatea v?nz?torilor de a se uita ?n buzunarele clien?ilor lor. V?nz?torii care au o astfel de opinie despre clien?ii lor, cel mai des au dificult??i cu bani. Foarte des se g?ndesc astfel: – “Dac? nu am bani, cum ceilal?i oameni ?i au?”. Deci, primul de la care trebuie s? ?ncepe?i rezolvarea acestei situa?ii este proprietarul acestei idei. Da, nu este u?or s? recunoa?tem. La urma urmei, atunci v?nz?torul va trebui s? recunoasc? faptul c? gre?e?te, acest lucru nu este ?ntotdeauna u?or de f?cut. Dar, aceasta va fi decizia corect?. Exist? o lege a vie?ii: – “Dou? jum?t??i la fel se atrag una spre alta”. Noi atragem pe cei asemenea nou?, de aceea schimbarea mediului nostru se ?ncepe de la noi ?n?ine. Scopul: s? ne schimb?m astfel, ?nc?t s? atragem clien?ii care au resurse financiare. Exerci?iul practic: Descrie?i ac?iunile pe care le pute?i face pentru a g?si mai mul?i clien?i noi. ?ncepe?i s? acorda?i ?n fiecare zi cel pu?in o or? pentru a g?si noi clien?i. Posibil c? la ?nceput, cineva va trebui s? se for?eze s? o fac?. Schimba?i-v?, exteriorul. Face?i-v? o tunsoare ?ntr-un salon de frumuse?e scump. ?mbr?ca?i-v? astfel, cum se ?mbrac? clien?ii Dumneavoastr?, care cump?ra mult ?i nu aduc probleme. Aranja?i-v? locul de munc? ?i locul unde ?ine?i prezent?ri. Fi?i gata s? primi?i clien?i ?n orice moment. Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/veaceslav-bogdanov/agenda-unui-vanzator-de-succes-sau-motivarea-vanzarilor-instructie-practica/?lfrom=688855901) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.